房地產的三贏營銷模式（上）2

　　分析說明：
　　由表1可知，如發展商不需替客戶還貸，其投資回報率i＝名義利潤I／自有資金F，即 ia＝Ia／Fa＝500／1250＝40％，ib＝Ib／Fb＝1000／1500＝66.67％，這是因為項目銷售毛率利T`（＝20％）＞貸款利率 r2（＋10％），所以負債率越高，發展商的投資回報率也就越高。
　　由表2可知，流動資金N（即還貸余額P5，或說變現所得）再投資的年收益必須大于按揭的年支出K，方能確保發展商有能力按期償還銀行的按揭貸款本息，即要求N再投資的年回報率ia＞532／10500＝5.07％、 ib＞532／7500＝7.09％；顯然這一回報率要求并不太同，而且銷售后發展商的實際支出比銷售前節省許多。
　　結合兩表可以看出，由于發展商存在按揭部分的后續還款問題，負債越多，還款的壓力越大，所以項目的按揭（負債）并不一定是越多越好；同時還可以看出售價P、毛利潤率T、客戶實際支付比例e、按揭比例等都影響發展商的實際盈利、經營壓力和風險高低。
　　但顯然售后比售前的狀況要好得多，發展商既減少了實際支出，防止損失進一步擴大，又獲得了大量的流動資金，還把原來的短期貸款或欠款轉化為長期的低息貸款，經營壓力大大減輕。
　　我們需要進一步討論的是，上述模式是否具有普遍的意義，又是否存在一個最佳方案，使發展商能夠以最可能高的價格最快全部售出，得到最多的流動資金，而又能把后期的還款壓力和經營風險降到最低呢？
　　經過反復模擬設計，針對各種項目不同的規模、成本、負債、可能的售價和客戶實際支付比例、按揭比例等因素進行比較研究，我們認為這種營銷模式是消化空置商品房的有效途徑，并建立了兩個簡單的經濟（評價）模
型。
　　按照這種模型和方法，只要發展商的前期成本控制基本合理、后期不再奢求暴利，而銀行能夠提供按揭貸款，發展商就能夠將滯銷物業迅速變現，獲得大量流動資金，銀行將會收回大量逾期未還的不良貸款，客戶則能以極低的價格買到滿意的商品房
表1 負債、收入和利潤
單位：元
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自有資金銀行負債 總成本 銷售總額 企業收款 銀行收款 差額 還貸余額 名義利潤
F L C＝F＋L P P1 P2 P3＝L－P2 P5＝P1－P2 I＝P－C
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a項目／平米 1250 1250 2500 3000 2100 900 350 1750 500
a項合計 0.75億 0.75億 1.5億 1.8億 1.26億 0.54億 0.21億 1.05億 0.3億
b項目／平米 1500 3500 5000 6000 4200 1800 1700 2500 1000
b項合計 0.45億 1.05億 1.5億 1.8億 1.26億 0.54億 0.51億 0.75億 0.3億
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表2 銷售前后流動資金及利息、支出比較
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售前 售后 銷售前后支出差額
流動資金 利息年支 流動資金 按揭年支出 ＝按揭年支出－利
出＝L＊r2 增加N＝P5 K＝P2＊K＊12 息年支出
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a項目(元/平米)? 0 125 1750 88.70 -36.3元/平方米
a項合計 0 750萬元 1.05億 532萬元 -218萬元
b項目(元/平米)? 0 350 2500 177.41 -172.59元/平方米
b項合計 0 1050萬元 0.7億 532萬元 -518萬元
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注：1、表中“利息支出”指銷售前企業貸款、欠款的利息支出，年利率r2平均按10％計算；
　　2,按揭支出中按建設銀行十五年期按揭貸款年利率r1＝5.58％計算，月均還款系數k＝0.82133％；a、b項目的按揭總額均為5400萬元